Marketing e strategie di vendita

Marketing e strategie di vendita

Marketing e strategie di vendita

La riuscita di una strategia di vendita dipende anche da come si utilizzano le leve del marketing mix: il prodotto, il prezzo, la distribuzione, la comunicazione e la promozione. 

Chi meglio saprà combinare questi elementi otterrà migliori risultati in termini di vendite. E’ quindi necessario l’approccio di marketing più idoneo a sostenere l’azione di vendita; approccio che deve essere prima individuato e selezionato tra le diverse opzioni possibili e poi messo in atto, tenuto conto di ogni possibile limite.  Se si dovesse mettere in atto, infatti, un marketing non conforme all’azione di vendita prevista, cioè al di sopra delle possibilità aziendali gli obiettivi di vendita diventerebbero irraggiungibili così come, al contrario, si dovesse optare per un marketing al di sotto delle reali possibilità aziendali.

Marketing e strategie di vendita

Per evitare di sbagliare nella scelta dell’approccio di marketing da utilizzare è utile utilizzare una collaudata metodologia che consta delle seguenti fasi:

Diagnosi della situazione: mercato e segmento del prodotto, caratteristiche e prezzi della concorrenza, distribuzione, comunicazione e promozione, vendita.

Fissazione degli obiettivi di breve, medio e lungo termine: quota di mercato, redditività, obiettivi relativi a prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione e promozione, personal selling, marca e gamma.

Formulazione delle strategie: strategie e politiche di prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione e promozione.

Combinazione strategica degli elementi del marketing mix: si dosano strategicamente gli elementi con gli obiettivi, le strategie e le politiche individuate. 

 

Marketing e strategie di vendita

A questo punto è necessario considerare che il marketing per essere efficace e capace di supportare l’azione di vendita deve essere un:

  • Marketing coordinato: politiche e strategie di marketing debbono essere tra loro collegate e coordinate così che la funzione di ognuna sia di supporto a tutte le altre.
  • Marketing dinamico: capace di recepire ed adattarsi ai mutamenti
  • Marketing dosato: combinazione dosata delle strategie e politiche che lo formano
  • Marketing personalizzato: impensabile parlare di una standardizzazione delle combinazioni di marketing; ognuna di esse infatti presenta caratteristiche specifiche

Di fatto il marketing deve diventare la combinazione strategica ed ottimale, il dosaggio equilibrato di tutti gli elementi che lo formano così da supportare in maniera completa ed idonea tutti gli interventi di vendita previsti dal piano strategico. 

 

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