Come trasformare le richieste di contatto in vendite

Come trasformare le richieste di contatto in vendite

 

Come trasformare le richieste di contatto in vendite

Per far rendere al meglio il tuo investimento in marketing devi sapere come trasformare le richieste di contatto in vendite.

Ti sveliamo allora in questo articolo alcuni suggerimenti preziosi su come trasformare le richieste di contatto in vendite.

Sono tre  i segreti che devi conoscere per convertire con successo i lead in clienti:

  1. Devi evitare alcuni errori che sono purtroppo molto frequenti.

Quali sono gli errori che comunemente si fanno nella fase di conversione dei lead (richieste di contatto) in vendite?

a) Rispondere con troppo ritardo alle richieste che arrivano da web.

Nell’era in cui tutti siamo sempre connessi e dove il consumatore sente di avere il potere di poter decidere dove e quando comprare, non rispondere tempestivamente, con un mail o, ancora meglio, con una telefonata, ad una richiesta di contatto è un errore gravissimo. Il consiglio allora è di predisporre un piano di gestione delle richieste di contatto, individuando, se necessario formandole, le giuste risorse che sappiano entro quanto tempo e come “trattare” i lead.  

 

b) Far rispondere a personale non competente o non predisposto alla relazione col cliente

A questo punto sono sicuro sarai d’accordo che rispondere tempestivamente non basta! Chi risponde deve essere competente ed empatico. Per comprendere l’importanza di questi assunti, che sembrano banali, ti invito per un attimo a pensare quando tu sei buyer/acquirente! Questo ti agevolerà nel comprendere come devi organizzare il tuo processo di conversione.

 

c) Sperare di chiudere la trattativa solo via email, quando invece è col telefono e con gli incontri di persona che è più facile dar fiducia ed acquisire il cliente

Se rimane vero che il 66% delle transazioni commerciali si chiude idealmente prima ancora che un Buyer abbia avuto modo di interloquire con un commerciale al telefono o di persona, è altrettanto sacro questo concetto da considerare: meglio una telefonata da una persona competente che si mette a disposizione del lead per fornire informazioni preliminari ed organizzare un appuntamento al funzionario di vendita più vicino al lead! Una mail può andar bene, in via preliminare, per confermare che la richiesta di contatto è stata presa in carico e che a breve un funzionario si attiverà.

 

Diciamo che questi tre errori, molto comuni, confermano l’importanza di delineare una strategia chiara e per iscritto. Procedere con azioni sporadiche, senza valutare un flusso di insieme e relativi dettagli è molto pericoloso, non genererà mai ROI, anzi! Ed in più purtroppo, allontana gli imprenditori dal digitalizzare, rendendo arduo il lavoro di professionisti seri che sono visti come stregoni.

 

2) Predisponi un’offerta forte

Hai seguito i nostri consigli ed hai evitato gli errori di cui ti abbiamo parlato prima; adesso però devi presentare al contatto la tua offerta.

Una offerta che deve essere unica e forte. Ma quali sono le caratteristiche di una offerta unica e forte?

Intanto, banalmente, deve aver ad oggetto un qualcosa che, per quanto tu hai delineato la tua buyer persona, il tuo potenziale cliente desidera e ad un prezzo che deve essere percepito come un affare.

E’ inoltre molto smart, se e quando possibile, limitare i rischi per l’acquirente: prova ad inserire formule tipo “soddisfatto o rimborsato” oppure prevedi un periodo di prova gratuito, un check up gratuito eccetera. Tutti elementi questi appena citati che dal punto di vista del lead sono fattori limitanti i rischi e dimostrano grande affidabilità e qualità di quanto offerto.

Nel documento di offerta è sempre vincente inserire testimonianze, casi di studio e, e se pertinenti, dati statistici sulle vendite a testimonianza che quanto stai offrendo è testato, piace ed è popolare.

 

3) Impara ed utilizza le leve psicologiche che portano all’acquisto

Infine considera un po’ di psicologia. Parti dal profilo della tua buyer persona, che avrai avuto modo di redigere sin dall’inizio della tua strategia digitale, e lì trovi le prime informazioni su quali sono le motivazioni di acquisto, le sfide che puoi aiutare a far vincere al tuo potenziale cliente con il tuo prodotto/servizio. Inizia a far leva su questi elementi.

E poi fai anche sempre leva:

  • Sulla paura di sbagliare insita nell’uomo umano, soprattutto in una fase di acquisto; hai già preparato il campo educando e formando il cliente con contenuti di qualità; sei per questo percepito come un leader di settore. Nella proposta/offerta conferma questo tuo differenziarti ed evidenzia le caratteristiche positive del tuo prodotto/servizio rispetto a quelle delle concorrenza, che in alcuni casi sono diciamo negative e potrebbero creare problemi.
  • Su una certa scarsità e disponibilità, mettendo fretta di acquisto. Quello che stai offrendo è qualcosa di unico, irripetibile, e pertanto non è disponibile per molto, il cliente per beneficiarne deve decidere l’acquisto subito.

 

Convertiti i lead in clienti, come sempre diciamo, non dimenticare di continuare a coltivarli; con il passaparola clienti soddisfatti sono i più grandi promotori, a costo zero, della tua attività. Clienti soddisfatti e coccolati sono una delle più grandi leve per far crescere il tuo business.

 

Noi ti insegniamo tutto questo ed altro. Contattaci, adesso, inizia subito a valutare la tua nuova strategia digitale.

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